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淘宝直播的生态逻辑 专业玩家怎么看淘宝直播

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淘宝直播的生态逻辑 专业玩家怎么看淘宝直播
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首先谈谈淘宝直播的生态逻辑
小红书2.5 亿用户,1500 万 DAU,80% 女性用户,50% 以上可以消费 1000元 GMV,小红书是时尚生活中的百度。超级 App 如淘宝,购物等主功能之外的其他功能,使用频率总是稀疏的。淘宝内容化做了很多,App 化很难。这个层面,头条多 App 的战略,还挺好。淘内的内容 feature,独立出去做 App,是做不起来的。

淘宝直播的生态逻辑 专业玩家怎么看淘宝直播
淘宝直播的生态逻辑 专业玩家怎么看淘宝直播

淘宝直播淌出来一个生态,逻辑是有一批主播成长起来,类似小红书、微博等的KOL 生态起来了。大 V 之前在手淘的环境中是孵化不出来的,淘内达人之前没有孵化过。淘宝直播的达人高频的端,和粉丝的端,流量来源就是淘内。薇娅即是如此,纪录片,薇娅的女人们,可以感受一下粉丝对薇娅的感情,可以看看薇娅上新的粉丝评价。把自己做成了一个淘宝的频道,不是主播,而是一个频道,这个频道就是,我的粉丝在我直播的时候,就可以直接进我的场子找便宜好货,这是一个心智。薇娅 80% 的交易额来自私域流量(淘内已有粉丝群体),20% 来自公域分发。一开始是便宜,之后是替粉丝选择好货。

我来分享一下刚刚我和一个淘宝直播的专业玩家打的专家 Call,经过他允许的,学到很多。不确定真假,发出来和大家讨论。
淘宝直播是一个奇妙变态的场域,其实 Top 主播扮演的不再是一个 KOL 导购,信任背书的角色,它们本质上是一个新的频道,新的类目。
李佳绮和薇娅,这两者的热度超过第三名几百倍。而淘宝直播中,无数多的标品 KA级别品牌和这两大主播相互绑定,互相加持。

标品 KA 需要 GMV,于是让渡利润,降价,降到全网最低价(真实的把价格彻底打下去),在他们这里,你能低价拿真的好品牌的货,于是流量有杠杆。注意,此时低价的好品牌的货是流量的杠杆。
赚钱的大头在主播对需要消耗 KOL 信任的弱势品牌上,弱势品牌需要付 Base 的流量费,需要排队。其实在 C 的眼里,弱势品牌本身就是一种非标。这里我引入一个概念,叫做品牌没有心智即非标品。此时此刻的 C 在想的是,妈蛋这么便宜,而且是经常有便宜的好货(俩关键词哦,便宜且这个货指标品的好品牌)的李佳绮和薇娅,那我试试看吧。

Top 2 的带货能力看品类,也看当场的直播流量灌入和发挥,不同的品类新品牌试出来不太一样,我们当时用 20min 口播,当时在线才 20 万,卖了 1000 万GMV,退货率也蛮低,15 个点。15 个点已经很低了,服装这种品类是没救了,幸好我们是做美容护肤……服装极端非标,35% 平均水平真的一冲动购买,再因为淘宝这种无理由退货,真特么要Game over的。

另外,再说说他们的交易构成,他们的老客是很多的,是真的很多,私域,注意我是说淘系自带交易且他们直播就会看的这个流量,不是微博,不是微信,占据交易额 的80%,这是 weiya 的数据,不知道是不是真的,但我相信仍然是熟客说了算。

最后,别信天猫说的独立端,给予更多商家支持,都特么扯淡,和淘宝往常的Feature 类创新一样,其实离不开手淘砸进去的流量支持,独立出来作为端,流量支持太弱,不 Work。换一个角度,薇娅,李佳琪,包括辛巴,聚集了流量做自营,他们自营都很棒,辛巴一次直播上新基本 4000w+这些主播都要天猫商家最低价,其实这样玩下去,官方活动公信力是没有了,人群都去关注主播拿到的最低价。今年直播方向肯定会有一些变化的

我也做淘宝直播机构,主播做到腰部就很舒服。薇娅李佳琦已经垄断了晚上的流量和全网的最低价,是淘宝的湖南卫视和浙江卫视。主播缺产品,非常缺,这跟大家认知不同,每天更新 40 款宝贝谁搞谁熬夜。各个细分类目还有大机会,新主播和产品都有。

我还没有学会写个人说明!

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