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创业成功案例 卖净水器8000万销售额项目全解析

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创业成功案例 卖净水器8000万销售额项目全解析
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一年半时间,通过线下发售卖净水器干了8000万营收,利润过千万,这个创业案例实在是不简单。

那么这8000万怎么干出来的?完整的产品线下发售流程是怎么样?除了发售卖净水器还干过什么事情?有哪些心得经验与大家分享?

今天主要给大家分享2012年(还未毕业)我的第一个创业项目智能净水器是如何扭亏为盈到净利润过千万的。

为什么我会选择一个已经时隔这么久的案例来进行案例分享呢?

1、 这个项目经历了一套完整的产品营销过程:目标用户不清晰-找到清晰的用户定位-找到用户聚集地-找到触达用户的方式-产品发售前的预热-产品发售成功的要素。

2、 我认为,这个时代,做好产品是基础,关于如何做好产品,这里不过多的论述。但是一家创业公司能否赚到钱,我个人认为更核心的能力是如何能把产品营销出去。不管是互联网产品、个人IP、亦或者是实体,都是如此。酒香不怕巷子深,的年代不适合我这样的草根创业者。

3、 我认为好的产品营销不是100%的创新,而是在巨人的肩膀上进行10%创新即可。黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫。

4、 大部分企业的营销创新能力是有限的。好的产品营销,不是每次都创新,而是找到可复制可落地可产生结果的方法组合,加上挖掘同一用户属性不同流量的流量池,就有一定的可持续生命力。中国足够大,流量池亦足够多。

这套产品营销体系,我曾用于社群产品发售、实体店发售(之前分享饮品店如何从起盘到月均30多万营收的案例)、实体产品发售上,都取得还过得去的成绩。希望能给大家带来价值。

创业成功案例 卖净水器8000万销售额项目全解析
创业成功案例 卖净水器8000万销售额项目全解析

接下来我直接分享整个创业项目的一些总结:

1、 不要在一棵树上吊死,多找几棵吊吊。

当时选择做智能净水器这个领域是因为帮某知名净水器品牌做线下活动的兼职,了解到这个行业。之后做了大量的研究和调研,发现了当时净水器真的是个暴利行业(能赚钱)。和几个小伙伴一商量、老师也鼓励,就决定干了。我们算是提出智能净水器概念比较早的玩家,这里但不过多提技术层,因为这项目核心说白了就是卖净水器。(关于产品、供应链这些暂时不进行太多说明和分析。主要拆解怎么进行产品营销的问题。)

一开始在怎么卖货上,我们没有其他想法,第一反应就是开店。然后我们就在步行街吧实体店开了之后,两个月下来,发现实体店模式不可行,大白话就是赚的钱租金都不够交。第三个月我们就吧铺子转租出去了,通过顶手费回了点血。(实体店开店生意亏了通过顶手费回点血算是行业正常现象。)那时候也没想着再多耗几个月,生意亏了看见苗头不对及时止损好像是一种本能。

后面复盘的时候,就发现我们一开始选择步行街开店并不是正确的选项;

1、 线下电器销售额当时已经在逐渐下滑,用户习惯在改变;

2、 当时苏宁和国美这些大厂几乎一统线下电器市场,用户线下购买电器还是首先苏宁国美。虽然当时也在走下坡路,但是瘦死的骆驼比马大。

3、 我们当时贴了自己的品牌,虽然产品上有差异性,但是线下门店电器的购买逻辑是基于品牌,新品牌没有在用户购买的选择范围内。

4、 步行街的消费人群以年轻用户为主,我们的目标用户群并不在步行街。

店面是关了,但是实打实的仓库里100多万成本的设备是在那里躺着的。在一棵树上吊死是不可能的,认怂吧钱都当打水飘也没想过,就多找几棵树吊吊。在多找几棵树吊的过程,几乎可以说是屡吊屡败,屡败屡吊。试了了各式各样的方法,卖的都不是特别理想。也不断的在和学长学姐老师教授请教学习,其中有一个教授问了我们两个问题,还告诉我们说这两个问题找到答案就能解决眼前的困境:我们的目标用户群体是谁?他们在哪里?也是因为这两个问题,我们才真正摸到营销的第一道门槛。

小结:
1,当一个方式行不通之后,不要急于因为方式行不通否定事情本身,多试试其他方式。
2、大部分产品营销的前提,都是基于清晰的目标用户群体和清晰目标用户群体的聚集地。

2、 用户和场景随处可见,但是需要用心才能发现。

带着这两个问题,每天查阅各种营销类的书和资料。有一天我一个人大白天在小区里面乱逛(创业后我们就在外边小区自己租房了,有课才回学校),看到小区下面有出来遛娃遛狗的阿姨 叔叔 爷爷奶奶;我好像捕捉到了一点什么,我们的用户群体不就是这些叔叔阿姨爷爷奶奶么?这些叔叔阿姨爷爷奶奶不就是在小区吗?得出这个结论后,豁然开朗。

小结:潜意识会让我们容易忽略掉近在咫尺的用户和场景。多用心观察周遭的人和场景,可能有意外之喜。

3、 不要小看你觉得很low的推广方式。

找到破局点后,我们团队就开始走访大量的小区进行调研。这过程当然也遇到很多阻力,但是所幸还是在调研的过程中发现一些小区很有意思的现象:不少小区里周末经常有商贩摆摊,再继续调研的时候发现平时工作日偶尔也有商贩摆摊。通过保安叔叔、商贩、物业打听到小区摆摊的摊位费是200-1000块钱不等。

我们一开始不觉得摆摊能赚钱,感觉人流不大,又low,好像一天也卖不了多少。这或许是大部人的刻板印象。但是我们在这个时候并没有因为刻板印象否决,而是讨论:为什么商贩或者品牌方愿意进小区摆摊?我们那时候不认为小商贩或者品牌会亏钱摆摊,这不符合商业逻辑。(做了互联网之后才了解到烧钱也是一种商业逻辑)

然后我们就找了几个摊位从早到晚守着,每卖出一件产品、多少钱、数量我们都用本子记下来。(我们提前就和老板说了我们是大学生,老师给我们布置的市场调研作业,给他们看了我们的学生证。摊位的老板就放下戒心了)做了几个摊位的调研后,我们意外的发现摆摊模式真的可以赚钱。我们估算了下销售产品的成本价、场地费用,基本上都能赚钱,每天200多到小1000多左右的净利润。

小结:小商贩最聪明,最看重ROI。不赚钱的事不太可能坚持做。

四、从0到1尝试新的赚钱模式很难,在已经赚钱的模式上用放大镜是有方法可循的。

摆摊是能赚钱的,得出这个结论后,我们就确定了以摆摊来打市场。而且我们在调研的过程中发现小区的摆摊就真的只是摆摊,没有提前宣传、没有活动策划,就是单纯的摆,靠人流转化。单纯这样都能赚钱,也真是感慨。而我们想要效果比别人做的更好,多花点心思我觉得应该可以。我们内部吧摆摊定义为快闪活动。既然是活动,我们就需要提前策划、提前宣传、提前预热和做好活动体验、活动流程和转化。

第一次我们选择了3家不同的小区进行首批试点,每个小区连续做两天。我们做完整个活动策划后,有一笔费用预算我们内部都各有各的意见和看法。就是要拿3家试点小区所有的电梯广告,10万元投放2个月的。最后决定拿的原因是因为:

1、 我们完全是一个不知名的品牌,我们想要在活动两天起到好的效果,我们必须在用户心理建立品牌认知。否则我们的转化也不会乐观。电梯广告会给用户一种错觉,这不是一个小品牌,小品牌哪里烧的起广告。而活动前一个月用户每天看我们的电梯广告,会从最开始的陌生到熟悉,而快闪活动的衔接刚好可以让用户购买需求及时发酵。

2、不管是当时还是现在,为了进小区做活动而单独吧小区电梯广告拿下来做活动广告的并不多。这种广告内容具有落地性也能够及时发酵。

投电梯广告这件事情后面我们也无意中发现一些行业内幕,我们投两个月的广告,经常一个半月就被撤下来换成别的广告内容。一些广告公司不会给你投满时间,广告主很少会跟进到最后一天,再加上大部分投放都是集中式的投为主,提前下掉一些也是神不知鬼不觉。我们发现了这个现象后第一时间投诉了广告公司,他们当然是甩锅给下面的人。协商后往往是广告公司在原先投放时间的基础上给我们补多半个月的量。

小结:
1、 尝试新的事物有风险,在原有成熟的事物中吧别人没做到的进行优化升级,这不就是降维打击吗?
2、 想清楚花钱的必要性很重要,不要为了花钱而花钱。

五、预热八字箴言“塑造节日、限时限量”

我们在投放的广告上重点突出了某年某月某日某时我们即将来该小区做健康饮水活动人的大脑是这样的:一开始对你提的日子没有认知-看了两天以后有认知了-看了一个星期后开始莫名其妙的记住了-后面慢慢开始产生期待感了。其实这就是为什么明星开演唱会,就一定要提前告诉你某年某月某日某时开售;各种手机品牌要全网说某年某月某日某时开时预售…

其次就是告诉用户活动两天每天限量x人拿家里桶装水、自来水免费参与检测。那时候免费没有被玩烂,用户看到免费两个字天然的有吸引力。设置这个核心就是给用户一个低成本甚至无成本参与的理由。限时限量会有一种错觉,错过就真的没了。现在演唱会门票、潮服、潮鞋、盲盒,玩这个方式都玩的挺6的。

小结:17年玩社群的时候,3分钟售罄200张99元/张的线下分享会门票。

19年1月做明星粉丝公益盛典,3分钟售罄1000张299元/张的颁奖盛典门票。

当然,要通过塑造节日、限时限量直接打爆有一个基本前提:本身已经积攒一定势能和粉丝信任基础。没有这两个前提,只能作为噱头踏踏实实的做好每一个环节。

六、预热期间:每提升多一份信任感都对成交转化起决定性影响。

在一个月的预热和宣传期内,我们每隔几天就到小区门口发传单。我们还跑到地下停车库,吧传单塞在车门和雨刮器。那时候大家对传单的抗拒不像现在这么强,车主们瞄了一眼觉得有用也不会扔掉,会丢车里备用。一个月的预热宣传期,我们成为了小区门口的常客。有些叔叔阿姨爷爷奶奶看到我们,还会和我们打招呼“你们今天又来啦。”

小结:如果是线上场景,可以通过组建社群,在社群内找各种缘由和用户互动,每一个用户和你互动次数多一次,信任感就增加一分。

七、预热的尾声:营造场景给用户购买的理由。

到了活动当天,活动10点开始,9点半我们那个摊位就来了很多拿着水杯、矿泉水瓶子的阿姨、大妈、爷爷奶奶。9点半就已经很多人了。对于人数的预估不足,几个小区现场的活动执行人员都不充足,频频发生一些小状况。还好都有惊无险。爆满带来的好处就是更多的住户来围观,带来了不少潜在用户。

活动的第一个环节是邀请用户拿家里的桶装水、自来水和我们现场的设备进化后的水,用TDS笔检测水的数值。数值的数字体现: 我们设备进化后的水数值最低,桶装水次之,自来水数值最高。这个环节的心理诱因是在用户心理种下一颗种子,数值的差异让用户产生一种错觉。

活动的第二个环节是做电解实验:用电解器电解不同的水里面的重金属,电解器点解完的效果是:自来水变墨黑、桶装水微变、我们设备出来的水几乎还是纯净水。这个环节主要是要激发用户的恐慌和放大心中的恐惧。而因为有了第一个环节的铺垫,不会太突兀。

活动的第三个环节是在现场播放我们收集到的关于水质问题的一些报道、一些权威的数据报告。主要讲的点就是小孩子从小饮用可能产生的隐性后果。所有的角度都不从我们自己的角度出发,而是从相关水质报道、权威数据报告衍生解读。这个环节主要是为了激发用户的认知和需求,用媒体报道和权威数据报告佐证更有说服力。

小结:这属于预热环节的尾声,所有的活动设计,都是为了给用户购买的理由。同样的方法一样可以用在线上,在开售前通过各种小活动给足用户购买的理由。记住,给用户购买理由不等于告诉用户我的产品很好。

八、开售:给用户立刻下单的决心。

终于来到最紧张促成环节,我们当时用了一个比较冒险的策略,就是7天无押金免费使用。因为我们认为,如果这时候直接促成,卖的再好也有局限,因为实打实拿钱出来一定会让大部分用户立刻警醒和望而退怯。而如果我们能先让用户拥有这个东西,后面解决转化问题就能爆。

在这个时候我们告诉所有来参与的家长:今天到场的家长都可以免费领用7天,无需任何费用。并且我们签领用协议,7天后,无论家长购买或者租赁(国内最早用净水器月租概念的第一批玩家,现在用烂了。不敢说第一个是当时没接触到,但是不代表没有)与否,我们都不和家长进行任何推销。每个小区活动当天每天限量100台。

到了最关键的预定环节,为了避免尴尬,我们都提前找了托。但是现实情况是托派不上用场,有1 -2个人抢着签了协议之后,100台预定不到1小时就领光了。期间发生一些很搞笑的事,我们限定了一户只能领一台,而住户之间是相互认识的,他们很多打电话给他们认识的住户让他们快点来领。刚来的人估计还没搞懂是啥就被他们认识的人催着签了。第二天也是一大早就被领取完了。

小结:就像现在很多网红直播,花了十几二十分钟介绍产品,把你说的很心动,你已经有想买的欲望的时候,告诉你,现在下单全网最低,限时限量,错过即无,瞬间就能带爆的逻辑一样。

至于最后的付费转化,退机率不到10%。为什么?第一,从心理学上来说,当一个人拥有一件东西后,你再让他失去,他大概率是会很难受的;第二,当时净水器核心是售后服务,大厂还没发力,各种服务不到位。而我们用了一些小手段,让客户觉得我们售后很靠谱;第三,安装净水器有隐形成本。安装了之后再拆,视觉影响还是有的;第四,我们当时的产品确实不错。3个小区,各自一场活动为期两天,最后实际收回超过200w。我们做到了。

然后我们就开始了复制-优化-再复制的过程,一年半的时间干了8000万营收,过千万的净利润。当然这过程也遇到了一个又一个的难题,有些解决了,有些放弃了。没有你想的那么顺利,也没有你想的那么难。团队也一度暴涨到70多号人,也给当时不成熟的我们带来接二连三的挑战和考验。第一次创业的结束,核心原因是合伙人之间的利益纠葛,再加上当时大家都年轻气盛,合伙人之间完全不懂出现利益纠葛的时候如何沟通和解决问题,所以选择用了最糟糕的方式结束。第一次创业的小成就,让我当时有些飘了,觉得赚钱能有多难…后面为这个想法踩了很多坑和交了很多学费。如果有机会,我想和大家分享我曾经飘了、失败、跌到谷底又一步步爬上来的经历。讲成功的太多,讲讲失败的换换口味也不知道有没有人有兴趣。

小结:在对的时间做对的事、找到可复制的方法、快速复制。

我还没有学会写个人说明!

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