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信息不对称套利 四年香港保险行业套利经验

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信息不对称套利 四年香港保险行业套利经验
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2013年,我是一名贵州贵阳的高考考生,2009年我心里的目标是香港大学,13年夏天达成了这个目标。入读后却不是很顺利,可以说颇受打击,身边的学霸太多了,大家可以轻轻松松地完成很多事情,我好像不是那样,虽然从小到大我都在学霸圈里,但是我感觉自己就是混过来的,在学业水平上只能说平均以上,这种不上不下的感觉大家明白吗,于是我大学简单来说就自闭了,over。

一般来说我身边的人毕业后会选择考研或者工作,考研就是出国,升级学历,然后在国外或者回国工作;直接工作就是进入四大或者银行或者其他金融机构,从每个月1w8左右开始奋斗,加薪升职或者跳槽。我从大一开始就比较抵触考研,一方面是我觉得自己学术水平有限,我没有任何想法兴趣想深入研究学习任何学术上的东西,单纯为了打造学历我觉得不要浪费时间金钱了,一方面是我觉得身边的人考研要么是不知道之后干啥,想逃避现实躲到象牙塔里,要么就是暂时找不到比较好的工作。

金融制度套利案例 四年香港保险行业套利经验
金融制度套利案例 四年香港保险行业套利经验

更深层次的原因是,我不想再增添父母的负担。虽然没有跟他们明说,父母是普通公务员薪水,稳定且低,支撑我在香港的学费就很辛苦了,幸好我有点奖学金可以cover些生活费,我是绝对不赞同那种砸锅卖铁供你读书的做法的,任何事情都有沉没成本,而且投资也存在回报率一说,就个人情况来说,我的想法就是毕业后赶紧工作赶紧赚钱。

香港是国际金融中心,但是毕业后留给应届生的高薪机会非常少,除去生活成本,可能你每个月累得像狗一样结束社畜生涯,看看账户连存款都没有。我想赚钱,但同时也想拥有自己的时间,我还想磨练自己与人接触成交的能力。

2014年大二我开始接触香港的保险行业,那个时候香港保险市场充满了机会,内地客户的新增使这个市场显得生机勃勃。虽然我是个小白,但我隐约觉得这个行业可以成为我的一个选择,看看那个时候政府出的报告,各行各业的收入薪资增量情况,心里就有数了。那个时候没有任何人可以商量,因为身边的人要是知道我两年后毕业打算去卖保险估计都觉得我疯了(现在情况不一样了)。

如果我两年后打算那么做,也要考虑下自身情况,我没有任何人脉背景,没有家人亲属可以支持,没有工作经历,没有老同事可以买单,如果我入行了,怎么卖出第一份单呢。所以选择保险团队对我来说就很重要了。那几年保险团队为了增员,使用各种方法来进行招募。第一种,展示法,带招募对象去游艇法餐party,各种酒醉金迷,总之你来我们这就可以一起happy;第二种,鸡血法,跟招募对象谈心,灌鸡汤,你努力呀你就可以赚到一百万了;第三种,专业法,带招募对象去上课,讲经验,展示我们多么专业,你来了教你怎么成交,你可以复制我们的成功。

我14-16年了解了好几家保险公司的背景和产品,也见了很多团队,那些招募法都经历过。最后坚定地做出了选择。招募我的经理L是我们公司第一个本科毕业入职销售部的,L本科念的通信工程,重庆人,作为一个工科生,L性格谨慎,对政治和道学颇有研究,曾有个老师是重庆大家都知道的某大佬的军师,后来大佬斗争失败,军师也不知所踪。L曾经想考香港的公务员,后来因不明原因放弃。

L和我吃的第一顿饭,和别人不同,一上来就打击我,告诉我这一行有多难做,好比xxx去年业绩没达到,签证没续成,香港也呆不下去,只好收拾包裹回深圳了。L针对不同的人套路也不同,当时的我就觉得哎呀这个人好特别好不一样。其实本质趣味相投的人最终都会走到一起的。

L初进公司没有卖单,而是给团队最大的头当了两年秘书,两年后,L审时度势,选择了X当上司。X自带资源,十多年来单打独斗没有带团队,这几年看到同期的同事带几千人的团队创收颇丰也起了这个念头。于是和L一拍即合,L负责招募,X负责分享自己的客户资源。在这样的情况下,我作为新人最需要的不是鸡血和包装,而是客户资源,自然选择了臭味相投的L。

毕业后进了团队,也获得了X的青睐,前期给我介绍了很多客户,在第三个月后我成交了第一单。没有头绪地撒网也不行,我必须找一个行之有效的途径来开拓客源。L每年招生季会回内地高校开展香港留学宣讲会,做留学中介,成交的客户小孩到了香港100%会找他购买保险,这是属于L的获客渠道。那我有什么自己的优势呢?

当时在团队里比较熟的两个女生sally和olivia。Sally给了我灵感。她后面觉得自己不适合做销售,是一个工科女生,回港大读研去了。18年宫颈癌疫苗在香港很火,很多内地女孩跑到香港来打针,同时诞生了很多中介帮客户对接诊所,负责预约。因为打这个针需要三次,这三次给客户做销售成交就成为了很好的机会。而sally一门心思做二道贩子,帮中介找客户预约,当时一个客户的预约转介绍佣金大概几百块,sally就在微博超话等社交媒体上发布信息关键词,一个月找到了一千多个客人,月收佣金十多万,为什么说她一门心思呢,因为当时一千多个客人里面还有专门问她香港保险的,sally都懒得搭理。捂脸

顺便说说olivia,olivia是那种在结婚前都会拟定好离婚协议的女生,精明能干。她原来在一个负责帮公司做ipo上市的律所里当律师,后来工作实在太累了,便跳槽到保险公司。Olivia之前热衷做各种投资,家里还摆着一台矿机,后来成功在贸易战熊市前清仓。Olivia一直在做单上没什么进展,去年她帮人写了一套优才移民的package,卖一次2w,专门卖给那些想占便宜的真“土”豪。

说回sally为什么给了我灵感呢,通过医疗渠道开拓客户的方式确实不错,很多有跨境医疗需求的客户自然有保险需求,这两者本来就是强相关的,不过我为什么要做一个二道贩子,而不是直接去找诊所合作呢?于是2018年底,我去找sally聊了聊,既然你之前积累了一部分客户,我可以负责去找诊所谈判对接,我们一起合作吧!

我们一起合伙开了一家医疗咨询公司。那段时间,我的第一个大客户也来了。一个朋友找到我让我帮一对来自上海的夫妻解决医疗需求。那个叔叔在内地经营实体,阿姨曾经患过癌症,需求是做高端体检,打宫颈癌疫苗,以及找最好的私家医院的癌症中心专科医生做复查。重点是叔叔阿姨有两个儿子。那次我自己打电话跑诊所和医院,沟通好了所有流程,花了三天时间陪同他们夫妻做好所有检查,阿姨在内地的医院和高端诊所也做过检查,但是在香港的体验确实不错,于是自然也很满意,和我沟通的过程中了解到我的保险生意,也很感兴趣,于是前后成交了大概百万左右保费的保单。

然而sally却不是一个好的合作伙伴,她志不在此,还是那句话,本质趣味不投的人最终都会分散。Sally后面跑到深圳去做白领了,我们渐渐失去联系。而我也遇到了除了L,对我帮助最大的一位朋友,tom。当时在一个核保群里,我看到一个群昵称是app名字的人,这个app是他创立的,app内容是提供给香港保险代理各种病史的核保结果案例。于是我就添加了tom的好友,我和他简单聊了一下,就发现这个人很靠谱,对话思路很清晰,也很真诚,那种闻着同类人味道的感觉来了,我决定要跟tom保持密切联系。

Tom原来是内地一家知名外企的大客户经理,懂计算机技术也做过市场,这两项能力并行是很难得的。他自己通过申请优才全家移民到了香港,同时也非常认可香港医疗,因为正是在他的帮助联系下,他的朋友的父亲胃癌在内地治疗无果转香港后恢复。Tom通过老乡的介绍,和我来到同一家保险公司,却不是同一个团队。做单不是他的主要目的,其实tom在销售方面我看得出来和我是一种类型,比较内敛低调,不是进攻型的。Tom希望创立一个香港互联网医疗社区,类似于大众点评和美团那样,将香港传统不发达的医疗网络信息串联起来。

现在tom也是做医疗咨询中介公司,已经和很多机构达成合作了,客户主要来源于香港保险代理人介绍来的内地客户。如果我要和tom合作必须要体现我的价值,tom刚刚来香港,需要更快融入当地,于是我把tom介绍到本地一个很活跃的大型保险社群,更方便他宣传业务,还有在其他竞争者中介里面打探价格,跟他分享信息,我也拉来了一些重症客户在他这边的网络做诊疗和体检,相当于是我们共享了一个医疗b端。Tom也跟我讲了很多内地和香港医疗的细节差别,分享了他的很多业务思路。

就在tom和我的疫苗业务越来越成熟稳定的时候,2019年夏天开始,香港动乱维持了半年之久。不仅是保险业务,还有医疗业务都受到了很大影响,主要是客人过来香港会有疑虑。2019年底,正好我在香港呆腻了,搬到广州去开拓客户,这中间时不时回香港签单。2020年来了,却又是另外一个打击,受新冠疫情影响,人口无法流动,大家无法消费,不止是我所在的行业,除了医疗和快递,基本都比较惨淡。最近我和tom只好当起了客服和各外贸公司的采购打起交道,帮工厂出售口罩和检测试剂。

我之后才听L说olivia在去年已经彻底离开香港,具体原因他不方便透露,L一向是个嘴很严的人。过年期间他告诉我打算离开这个行业,说实话我比较受冲击,我没想到身边的人一个个离开,最后剩下我在原地。L在这个行业呆了八年,他毕业时,深圳南山还是一片荒凉。他是彻底对X失望了,X这么多年没有带出团队正归因于她的性格,她或许只适合做一个单打独斗的独行侠。L说其实去年底大家一起去南京的一趟差旅正是告别之旅,那个时候他和olivia都有所察觉,我却恍然若失。

入行之初,自我感觉就是一个掮客,赚钱的本质是利用信息差促成一笔交易,从中抽取佣金。正如做保险和医疗,我套取的是内地与香港的制度红利。做保险的时候为了让客户方便交保费,带客户跑过很多银行开账户,银行曾经一度收紧开户政策,但我是真没料到还有人可以靠这个信息差收取费用。很多人有境外投资的需求,比如要做港股打新什么的,那有些中介就制作一张精细的流程表格,提供相关的所谓开户服务,收客户几百到几千,开不成就退款,这个钱简直是白赚。

我还没有学会写个人说明!

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